キャンペーン商品は、お客さまの可能性を拡げる糸口

ようやく今期も終わる！　ホッとしたのもつかの間、次
の日からはもう新しい目標がやってくる。お客さまとは
じっくり関係を築いていきたいのに、本部から「今月のキャ
ンペーン」とかもあったりして困ってしまう。

販売担当者の多くが、キャンペーンに合わせて商品を紹
介した経験があります。お客さまに商品を合わせるのでは
なく、商品をお客さまに合わせるなんて、販売担当者とし
てどうなんだろう……。みんな、悩みは一緒です。

こうしてはどうでしょう。「これを売らなきゃいけない
のか」と重く受け止めるのではなく、「これで、お客さま
にコンタクトをとれるネタが増えた」ととらえてみる。お
客さまにご案内するときには、キャンペーンであることも
正直にお伝えしながら、なぜお勧めするのかをきちんとご
説明する。無理やり売りつけるわけでも、良くない商品を
紹介しているわけでもない、ご提案内容を充実させる材料
として、キャンペーン商品を位置づけてご案内するのです。

私たちの仕事は、お客さまのニーズを最大限、引き出す
ために、プロとして有益な情報提供をすること。それをど
う選択するかは、お客さまが決めること。あなたの表情や
態度から伝わってしまう不安や戸惑いも、先方にとっては
重要な情報になります。

さて、お客さまを先導する担当者として、可能性を拡げ
ていくには、どうすればいいでしょうか？