本心を見せてくれないのなら、笑いをとって油断させちゃう

こちらから運用提案をしようと思っても、なかなか本心を見せてくれないお客さま。他人に心を開かないのは、あなたとの関係性が出来て傷つくことや、自分に降りかかるリスクを怖れているからでしょう。

その人の、心の奥には「何かの思いがある」はずです。資産運用はすでにやっている、資産がたっぷりあって全く必要性を感じていない。過去に運用をして失敗したのでコリゴリと思っているのかも知れません。

何を考えているのかわからないお客さまに対して、有効な手段、それは油断させること。「今日は、私の失敗談を聞いてもらおう」と、自分のダメっぷりを披露してみませんか。もちろん、暗～く話してはいけません。笑っちゃうような出来事を、明るく包み隠さず聞いていただきましょう。

金融機関に勤める人に対して一般的に抱かれるイメージは「まじめで堅い、慎重派」。だからこそ、「いや～、お財布を忘れたことにスーパーのレジで気がついて…恥ずかしくて顔、真っ赤」なんてエピソードはギャップがあって面白い。失敗しない人なんていないから、お客さまだって「実は、私もね」と盛り上がるかも知れません。

〝ストレス営業〟というワナがあります。自分が緊張していると、お客さまにも緊張が伝わって、話が入っていきません。相手の心を開くには、まず自分の方から。コミュニケーションの王道です。