販売担当者の一番の悩みといえば、「目標達成できるかどうか」ではないでしょうか。アンケート調査でも合計95％もの人が不安になることがあると答えています。
心配事を抱え込んでお客さまのところへ行くと、お客さまは意外と敏感に察知します。そんなつもりはなくても、ついつい商品を勧め過ぎて、結局逃げられてまた焦りが募る……。そんな悪循環は、陥る前に回避したいもの。
目標とは、会社の経営が成り立っていくため、もしくは会社が自分に給料を支払うために設定されます。お客さまにはまったく関係のないことです。それをセールスに持ち込んでしまえば、お客さまが嫌な思いをするのは当然です。
販売担当者は「お客さまに会う」こと自体に緊張して無理に距離を縮めようとしたり、どうしてもその商品を売りたかったり、時間がないなどの理由で「単刀直入」に商品を紹介してしまったり、お客さまの状況を無視して「一方的」に話してしまいがち。そんな対応にお客さまは身構え、どんどん気持ちが“引いて”しまうでしょう。
お客さまは、良い商品を求めています。こちらが役立つ情報を提供すれば、警戒心は少しずつ解けていろいろと話してくれます。自分自身の悩みごとにとらわれていると、いつまでたってもお客さまの心はこちらに向きません。どんな状況でも純粋にお客さまとの会話を楽しむくらいがちょうどいいのです。
販売するという目的にしばられるからうまくいかないことが多い。営業の実績は必ず後からついてきますよ。
販売担当者が陥りがちな３つのワナ
「ストレス営業」というワナ
「単刀直入」というワナ
「一方通行」というワナ
どれもこれも、お客さまとの会話に対して余裕がないときに陥るワナです。お客さまに会う前には必ず1つ深呼吸をし、焦らず、ゆっくりと「聴く」姿勢を整えていけば、お客さまの心はこちらに向いてきます。
お客さまのことを考えて目標達成の不安を解消
（投信営業15年目・女性）
何年この仕事をしていても、目標を達成できるかどうかという不安から逃れることはできないみたいです。しかも、どんなにお客さまと良い関係を築いてきても、市況によってまったく実績が上がらないことだってあるし、お客さまの投資のタイミングが“いま”ではない場合もありますから。
そんなときは、じっと時機が来るのを待ちますね。もちろん、その間も保険商品とか国債とか、いろいろな商品を提案します。話を聞いているうちに、本当にそのお客さまに会った商品を見つけられることだってあるのです。提案する商品を、ついついお客さまの年齢や性別で決めつけがちですが、若くたってたくさんお金を貯めていて「絶対減らしたくない」方もいれば、ご高齢でも「どんどん増やしたい」方もいらっしゃることがわかりました。
実績が上がらないときこそ、割り切ってお客さまのお話を聞くことに専念しています。結局、実績そのものよりも、お客さまのお役に立てるという実感を得られることが不安解消につながっているような気がします。