結果を生み出す“非対面営業”のヒント[特別編] 本編では書き切れなかったけれど、ぜひお伝えしたかったポイントを、ウィサポ読者のみなさんにお届けします。原裕平さんには、著書を読んだ編集部員がセールスを実践するにあたり気になる質問 をぶつけてみました。幸田徹さんには三井住友DSアセットマネジメントの研修から、 テレアポのポイントを紹介していただきました。
自分の記憶力に頼らずに
顧客情報をデータ化して活用
原 裕平氏
マーケット・フラッグス代表取締役
──原さんの著書『非対面セールスの極意』を読ませていただいたのですが、とても説得力がありました。非対面営業で成功する３つの習慣として紹介している「顧客データを収集・活用する」「アクションプランを作成する」「アクションプランを公開する」は、実践してみたいと思う反面、自分にもできるかな、続けられるかな、とも思いました。
原この本で伝えたかったことの一つは「営業の成績をアップする」ために、頭の良さや才能、もしくは特殊なスキルを身に付ける訓練は必要ないということです。この点を勘違いしている人は少なくありません。お客さまの情報を収集し、それをデータ化して管理することで、いつでも情報を活用できるようにしておく。アクションプランを作成して、公開することで周囲にもサポ―トしてもらい、プランを実行していく。これを継続することで、成果が出て来ますので、自信は後からついてくるので大丈夫です。
──確かにベーシックなことの積み重ねで、才能は関係なさそうですね。
原そうなんです。自身がつくと躊躇なく電話がけができるようになるため、電話がけする件数も増えていく。お客さまとも堂々と会話できるようになり、信頼されるようになる。その結果として、営業成績が上がって行くのです。
私がアメリカのゴールドマン・サックスにいた当時、目の当たりにしたのは、電話だけで次々と大きな取引を決めていく同僚たちの姿でした。彼らの営業プランは非常によく考えられていた。次に何を話すか、何をポイントにするか。お客さまの考えがＡならこう答えて、Ｂならこう答えよう――。トークが上手いわけではなく、しっかりした準備のうえに成り立っている営業力でした。
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