営業成績が上位の人の〝秘密〟があります。それは「押したり、引いたりする」のが上手なこと。お客さまと呼吸を合わせた営業、と言い換えられるかもしれません。
あなたの提案した商品への興味が高くなっているお客さまは、見ていれば、よくわかります。「あ、このお客さんはもしかして、あとひと押しかな？」 その瞬間、考える必要があるのは、お客さまが「背中を押してほしいタイプ」か、「少し引いたところで放っておいてほしいタイプ」か、という見極めです。
背中を押してほしいタイプは、金融リテラシー（理解力）が相対的に低く、そのため商品選びも販売担当者に任せておきたい人たち。あまり自信がないので、あなたが付いているという安心感を持たせてあげることがポイントです。
放っておいてほしいタイプは、リテラシーが高く、「知っている」との自負もあるため、「自分で決めるから、返事は待っていてほしい」と考えています。きちんと情報を提供して、「○日までにご返事をいただけますか」と期日を決めて、待ちましょう。
最終的に判断するのは、お客さま自身です。日本人には背中を押してほしいタイプが多いので、お客さまの背中を押すことが「上手な刈り取り」になります。
お金と暮らしの情報サイト「MonJa（もんじゃ）」から転載
