あなたは、クロージングを焦っていませんか？
お客さまのニーズを聞いた。商品の説明はした。あとは契約をいただくだけ。きょう申し込みをしてもらわないと、目標が達成できない…。
お客さまは、販売担当者のあなたが思う通りのタイミングで契約はしてくれません。お客さまにはお客さまの事情があり、迷ったり悩んだりした上で申し込みをするのです。
焦ってクロージングするのは、種をまいたあと、実が育っていないうちに刈り取る行為によく似ています。
クロージングの基本ステップは３つです。
ステップ1 種（たね）をまく
（お客さまに会って、ニーズに合った商品を紹介する）
ステップ2 苗（なえ）を育てる
（お客さまに商品やあなた自身を気に入ってもらう）
ステップ3 実（み）を刈り取る
（お客さまが商品に納得して、自己責任で契約する）
※イラストはイメージです
３つのステップには、それぞれポイントがあります。ステップ１では、できるだけ数多く種をまくこと。ステップ２では、大きく実りそうな苗をじっくり育てること。ステップ３では、お客さまのリテラシー（理解度）を確認しながら、収穫できる確度を高める工夫をしていきます。
クロージングの基本ステップを一人ひとりのお客さまに対して丁寧に踏んでいくことで、お客さまの納得感が高く、あなたも満足感が高い契約につながります。
こまめに会って信頼を築く
読者アンケートによると、「クロージングが難しい」と思うのは３人に１人。約６割の販売担当者は「時と場合による」と答えています。その理由は「お客さまのタイミングがあるから」「市況に左右されるから」「お客さまのニーズにぴったりの商品がない場合もあるから」など。
お客さまのタイミングや市況を、あなたはコントロールできません。クロージングでお客さまの「時と場合」に左右されないようにするには、こまめにお会いして、信頼関係を築いていくこと。あなたからの働きかけや対応があれば、あなたに対する印象が強くなり、お客さまに安心感を抱いていただけます。
