お客さまはこちらのタイミングに合わせてくれません。自分の思い通りにならないのは当たり前なのが営業の仕事。しかも、こちらが初めて連絡をするお客さまなら、同時にお客さまにとっても初対面の相手。そんな相手に、いきなりお金の相談なんて普通しませんよね。
だから、一度や二度断られてしまったところで、めげないでください。アンケート調査によると、アポイントを取るために必要なのは「地道な電話／訪問」と「タイミング」と答えた人がほとんどでした。では、この２つを実行するにはどうしたらいいでしょうか。
「このお客さまは運用提案を必要としていない」と決めつけないでください。退職金や定期預金の満期など、お客さまにとってのタイミングがくるまで、ゆっくりと関係性を温めましょう。
季節ごとに１本電話するだけでもいいのです。コンタクトの回数を重ねつつ、こちらが「ゆっくりでいい」と心の余裕を持っていれば、お客さまも心を開きます。もちろん、「うちはけっこうです!!ガチャッ」と電話を切ってしまうようなお客さまがいたら迷わず次へ。深追いせず、割り切る心も必要です。
なかなか連絡が取れないお客さまには、曜日や時間を変えるとコンタクトできたりするし、普段働いている人も、ゴールデンウィークや年末年始、お盆になれば連絡が取れることもある。見込みが高いお客さまには火曜日や水曜日に連絡をして「今週のご予定はいかがですか？」と聞いてみるといいでしょう。来週の予定はわからなくても、今週の予定は決まっていることが多いので、アポイントの確率が高くなります。
行き詰まったら、基本に帰る
（投信営業4年目・男性）
投信セールスを担当するようになって３年ほどたった頃、思うように契約が取れずに悩み、「スランプ」を感じる日々が続きました。
そんな日々から脱却できたのは、上司の「セールスの基本を思い出してみよう」という言葉でした。
まずは訪問回数を増やし、お客さまとの会話からニーズを洗い直してご提案内容も変えてみました。喜んでいただいて、もうすぐクロージングができそうです。基本に立ち返って、復活できたような気がします。