あなたが、お客さまを選ぼう。お客さまを育てよう。
「お客さまのリクエストには、いつだって応えなくてはいけない」。販売担当者のあなたは、こんな風に思っていませんか。いえいえ、そんなことはありません。
営業は、ボランティア(奉仕)ではないのです。もちろん、お客さまに対して誠実であるべきでしょう。でも、すべてのお客さまの言うなりにならなくてもいい。
畑で野菜を育て、おいしく収穫するためには種をまいて水をやり、芽が出たあとに、芽と芽の間隔を十分に開けて、栄養素が行き渡るように”間引き”をします。たとえは少し悪いが、営業という仕事でも同じこと。
あなたが新しいご提案をもっていくお客さまは、どれくらい収穫の確度が高いですか?これまでずっと思わせぶりな態度で「成約できそうな気がするから」と、せっせと通ってきたけれど…。そんなお客さまには期限を決めて。できれば「YES」か「NO」か、お返事を聞かせて欲しいと、やんわり伝えてみましょう。
あなたからのご提案に興味を持って聞いてくれて、もっと真剣に検討してくれるお客さまは他にもたくさんいらっしゃいます。意識的により可能性のあるお客さまに絞り込むことで、あなたのクロージング力はぐっと高まります。

イベントチェックで頼れる営業
基準価額に影響を与えそうな経済イベントやトピックは、前もってお客さまに伝えておきましょう。「今週末の日経新聞には消費者物価指数が掲載されます。注目していて下さい」などとお伝えすれば、興味をもってもらうきっかけになります。訪問をする口実もこれで増えますね。

出所:「投信セールスがもっと好きになる本」より抜粋