セールスの準備は気負わず

「あの資料も、この資料も必要かな。もしかしたらこのファンドの資料もあった方がいいかもしれない。運用レポートをまだ出していなかった……」なんて、あれこれ気になって、セールスの準備が終わらない。こんなこと、ありませんか？

用意周到はいいけれど、セールスが終わると一度も使わなかった資料がごっそりと出てくることもしょっちゅう。それって、紙と時間の「ムダ」じゃない？

そもそも運用提案は、「お客さまの意向に沿った商品を提案する」ことであり、アフターフォローは「お客さまの不安を取り除く」こと。そのすべてをあらかじめ予測しておき、一度に完璧な問題解決をするのは難しいもの。

もし、資料が足りずにこれ以上の話ができないということであれば、いったん話を打ち切ってみて。「また次回、もっと詳しい資料を持ってお邪魔します」とか、「次回はもっと詳しくご説明させていただきます」というひと言を伝えれば、お客さまとの「次のアポ」が取りつけられます。

お客さまは、資料ではなくあなたを待っています。資料を読みたいわけではなく、あなたの言葉で伝えて欲しいと思っているということを、忘れないでくださいね。