投資信託の販売員の教育現場では、商品知識を得る研修は多々あっても、お客様から必要とされる営業の行 動や慣習を知る機会はなかなかありません。お客様の期待を超えるビジネスパーソンを育ててきた、らしさラボ 代表取締役の伊庭正康氏が、どんなタイプの投信販売員でも成果に繋がる「正しい営業方法」を伝授します。
(『ファンドマーケティング』2024年10月発行号より転載)
(『ファンドマーケティング』2024年10月発行号より転載)
ニーズはつくり出すもの

らしさラボ 代表取締役
伊庭 正康氏
1991年リクルートグループ入社。プレイヤー部門とマネージャー部門で年間全国1位を4回受賞。2011年に研修会社のらしさラボ設立。金融機関をはじめ多くの業界で年間200回超の講演を行い、リピート率は9割超。著書は『できるリーダーはこれしかやらない』(PHP研究所)など45冊。Udemy、Youtube、Voicyでもノウハウを紹介
営業現場では成果が出せない理由に「ニーズがなかったから」を挙げる人は多いですが、ニーズはそもそもあるものではなく、ヒアリングを通じてつくり出すものです。ニーズをつくるには、お客様自身に語っていただくことで、現状のままでは今後どのような影響が出てくるかを意識してもらうことがポイントとなります。
ヒアリングには大きく4つのステップがあります。まずは、①状況確認です。例えば最終的に投信の提案に繋げたいなら、「今投資をしているか」「いつからその資産への投資を始めたか」「現在取引のある金融機関は」などと探りを入れていきます。まったく投資をしていなければ、「○○に投資をしていない理由は何か」を聞き出しましょう。この段階でもし「興味がない」と言われても、4つのステップを聞き終わるまでは本題の商品やサービスのプレゼントークを展開してはいけません。
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