(『ファンドマーケティング』2024年10月発行号より転載)
ニーズはつくり出すもの
営業現場では成果が出せない理由に「ニーズがなかったから」を挙げる人は多いですが、ニーズはそもそもあるものではなく、ヒアリングを通じてつくり出すものです。ニーズをつくるには、お客様自身に語っていただくことで、現状のままでは今後どのような影響が出てくるかを意識してもらうことがポイントとなります。
ヒアリングには大きく4つのステップがあります。まずは、①状況確認です。例えば最終的に投信の提案に繋げたいなら、「今投資をしているか」「いつからその資産への投資を始めたか」「現在取引のある金融機関は」などと探りを入れていきます。まったく投資をしていなければ、「○○に投資をしていない理由は何か」を聞き出しましょう。この段階でもし「興味がない」と言われても、4つのステップを聞き終わるまでは本題の商品やサービスのプレゼントークを展開してはいけません。
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