みなさんはもう、気づいているでしょう。お客さまの顔や態度は正直です。興味を持っていないお客さまは、こちらの目を見ようとせず、視線が泳いでいたり、うつむいて質問もしない。身体もあなたのほうを向きません。真剣に検討しているお客さまは、顔が上がって、あなたに向かって前のめりになって来ます。お客さまが後者の状態になっているときは、成約へのひと押しとなる「決めのひと言」が効果を発揮します。
効果的な「決めのひと言」
お客さまの考えに合った商品です。ぜひ、ご活用ください
いつ、ご契約されますか？
多くのお客さまに選ばれていますよ
少しでも不安に思われるなら、少額から始めませんか？
一緒に夢をかなえましょう
今後を一緒に見ていきましょう
運用で心配なことができたら、いつでも聞いてください
必ず一番に相談に乗りますから
ご資産の価値を守るお手伝いをさせてください
あとは、お客さまの考え方次第だと思います
（具体的な数字を運用シミュレーションで示して）お客さまの希望とちょうど合いますね
お客さまの考えに合った商品です。ぜひ、ご活用ください
いつ、ご契約されますか？
多くのお客さまに選ばれていますよ
少しでも不安に思われるなら、少額から始めませんか？
一緒に夢をかなえましょう
今後を一緒に見ていきましょう
運用で心配なことができたら、いつでも聞いてください
必ず一番に相談に乗りますから
ご資産の価値を守るお手伝いをさせてください
あとは、お客さまの考え方次第だと思います
（具体的な数字を運用シミュレーションで示して）お客さまの希望とちょうど合いますね
（読者アンケートの回答より）
クロージング寸前の状態になっているお客さまは、「私の選択は、これで正しいのだ」という自信が欲しいのです。商品が自分に合っていると言われれば、納得感につながります。「一緒に考えていきましょう」というひと言は、何かあっても、この人が力になってくれると思っていただけるでしょう。
お客さまが契約に躊躇している迷いや不安は何なのか。よく観察して考え、それを打ち消すメッセージを伝えます。それが、あなたの「決めのひと言」になります。
営業マンとしての線引き
提案した商品への興味が高くなっているお客さまに対して「あとひと押しかな」と思う瞬間があると思います。しかし、お客さまがじっくり時間をかけて考えたいタイプなら、情報提供をしたあと「○日までにお返事をいただけますか」と期日を決めて待ちましょう。
お客さまの判断を最大限に尊重しながらも、営業マンとして線引きをする。これも投信セールスに必要な姿勢です。
出所：「投信セールスがもっと好きになる本」より抜粋