「えーと、今日は○○町の２丁目でＡさんとＢさんに新規営業。午後は隣町に移動して、５丁目のＣさんに２回目の提案。Ｄさんには検討の結果確認……。見込みが高いのは、Ｂさん、Ｄさんかな」。
クロージングに強い人は、自分の頭の中に「営業地図」を描いています。その地図は成約への期待度の高さで顧客が色分けされており、鳥瞰的に見て目標に対しての達成程度がわかるようになっているのです。
営業地図があれば、あとは計画したルート通りに回っていけばいい。既存の顧客ばかり攻めていては、新規の可能性を失います。新規の顧客だけではクロージングが進みません。既存のお客さまと新規のお客さまのバランスをとりながら回ることが大切です。
営業地図は「時間軸」と「行動軸」に落とし込んで、実行していきます。「時間軸」は日々のスケジュールです。電話でアポイントを取り、その日の資料の準備をして、午後からは訪問……。これに対して「行動軸」では、基本ステップに沿ってお客さまへのアプローチを決めていきます。たとえば、「きょうは10件の電話がけ。５件が新規で、３件が既存顧客のフォロー、２件がクロージング」というように。
突発的な出来事が起きて計画が崩れたら、見直して修正します。頭のなかに「営業地図」を描いておけば、毎日の営業活動の背骨ができるため、「明日どこに行こうか」といった迷いが解消されます。営業のやることリストを、毎日更新していきましょう。
成績の良い人を真似すればいい。
（ＩＴシステム社長・キャリア15年・男性）
クロージングが苦手な営業担当者は、やらない言い訳を必ず持っています。「営業のほかにもやることが多くて無理」。「自分には向いていない」。もったいないなあと思います。断られてもいいんです。断らない人を探すのが営業ですから。
本来、営業は相手に提案して、考える時間をつくってもらい、返事をいただく、とてもシンプルな仕事のはずです。それを複雑にしているのは、実は、自分の頭のなかなんだと思います。
営業で伸びるタイプというのは、営業成績の良い人の真似をしています。アポイントの取り方、提案の仕方、クロージングのタイミング。成績上位者には、その人なりのスタイルが確立されていることが多い。
それをコツコツ真似していれば、できるポイントが自然と身につきます。真似ができるようになったら、自分らしさを出していければいいと思います。