時間をかけて手間かけて、いろいろ説明した挙句、「…やっぱり定期でいいよ」という無情な言葉。最もがっかりする瞬間です。
やっぱり定期でいいよ。「やっぱり」の前にどのような前置きがあるのか、悩みます。お金に余裕がないから、やっぱり。よくわからなかったから、やっぱり。あなたがイマイチ信用できないから、やっぱり……。考えても答えはわからない。
お客さまというのは、自分勝手で気分屋で、自由な選択肢をもっている、あなたにとって圧倒的に優位な存在。ついでに、興味がないのにあるフリをするし、理解できていなくても「なるほどね～」なんて相槌を打って、あなたを騙します。あなたもお客さまになったとき、つい、そのように振る舞ってしまった経験はありませんか？もちろん、お客さまに罪はないし、ごく自然なこと。
私たちができるのは、結果が出なかったときに、次に行ける「見込み客」を日頃から増やしておくことです。ニーズをつかみ損ねたことへの反省は、とりあえず営業報告書の記入時に考えればいい。
次の「見込み客」へ向かおう。トライ＆エラーを繰り返すうちに、だんだんと確度の高い顧客の見分け方が、何となくわかってくるでしょう。
声かけ、電話がけ、訪問が生みだすのは、ダメでも次に行ける余裕と勇気のストックです。
毎月一回「復活リストの日」を設けましょう。あなたの顧客リストをしっかり見直して、「見込みが薄くてコンタクトを取っていないお客さまだけ」をピックアップします。そして一人ずつ、持っていける情報は無いものが色々な角度から探してみる。明日の電話リストに加えましょう。
訪問は「火曜日」をねらって
タイミング作戦で契約獲得
（投信営業15年目・女性）
いつ伺っても機嫌が悪そうな年配の女性のお客さま。ちょっと怖くて、なかなか積極的に足を運べませんでした。営業報告書を読み返したら、そのお客さまを金曜日の午前に訪問していることが多いと気がつきました。次の訪問は少しずらして火曜日に設定。するとずいぶん感じ良く接してもらえました。
お話をするうちに、その方は多忙で、かつ一週間のスケジュールを事前に立てる几帳面な性格と判明。毎週金曜日は午後から忙しく、火曜日はゆとりがあるらしいのです。それまでは「都合の良い日」を伺う前に門前払いで、ゆっくりお話しするまでわかりませんでした。
その方は生活のリズムがハッキリされていたので、気分のピークも火曜日にあったのかも知れません。その後は必ず火曜日に伺うようにしたところ、順調に話が進み、ご契約をいただくことができました。
このことがきっかけで、時間の使い方は人それぞれ違うことに改めて気がつきました。風まかせの「成り行き型」の方も、計画性のある「かっちり型」の方もいる。お客さまにとってのベストなタイミングを探るのも営業戦略の一つと考えています。