“意外性”と”共感性”を試してみて

セールスをしていて落ち込むのは、手を替え話題を替えても、相手が応えてくれないとき。新規開拓でいきなり「投資信託なんて、興味ないから結構です」なんて拒否されると、次のドアをたたくのが、とたんに怖くなってしまう。

あ～あ、どうすればいいのか、誰か教えて欲しい。職場で周りを見渡したところで、必ずしも助けてくれる先輩や上司が身近にいないこともある。投資販売のキャリアがないため、どうサポートすればよいのかわからないのです。

お客さまが興味を示さない場合は、単に投資信託を売りつけられると思ってガードしていることが多いもの。そこで次の作戦として”意外性”と”共感性”というキーワードを覚えておきましょう。

たとえば、お客さまに断られた際、めげずに、「現在の金利、ご存知ですか？」と、いきなり質問を投げかける。すると、多くの人は思わず考え込みます。それをきっかけにお金の管理、資産運用へと話を展開していく。会話のなかで、お客さまの不安や悩みに共感しながら、その解決策として、投資信託を紹介する。

そう簡単にはうまく行かないかもしれない。それでも、意外な話は聞いてみようかな、と思うし、共感すると気持ちがゆるむものです。ぜひ試してみて。