自信を持ってお客さまのもとに向かうには、やはり経験も必要かもしれない。お客さまとたくさん話して、断られて、ときには怒られたりすることがあっても、それは、きっと販売担当者の糧になる。「次はこういう提案の仕方をしよう」「この前はこうしたらうまくいったな」。その一つひとつの経験が、あなたの「営業マニュアル」になります。
マニュアルとは、仕事の流れを効率よくする方法や、お客さまに接するときに忘れてはいけないことを、初めてその仕事に携わる人にもわかるように文章にしたもの。2人、3人とお客さまと接してみればわかることだけど、人っていろいろで、同じように接客することなどできないでしょう。でも、自分の中にあるマニュアルなら、新しいお客さまにお会いしたら、頭の中で過去の情報が自動的に編集されて、最適な対応や提案がパパっと出てくるようになります。
販売担当者の仕事は、話を聞いてお客さまに合った商品を探し、自分のマニュアルから導き出した技術や知識を総動員して提案をすること。決して特定の商品を売るのではなく、お客さまとともに金融商品を選んでいくことです。
多くの人とお会いして、話を聞いて、たくさん失敗すれば、より頼りになるマニュアルがつくれます。営業って、「数打ちゃ当たる」みたいなことを言われているけれど、本当は「数を打っているから一番いい提案ができるようになる」のだと思うのです。
「自分が好意を持っている知人から何か頼まれると、ほとんどの場合『イエス』と言ってしまう」というチャルディーニの法則があります。
投信販売の現場でいえば、「好意」は運用提案を聞いてもらうための要素といえるでしょう。まずは聞いて欲しい、そう思うなら、相手に好意を持ってもらうことから始めてみて。
お客さまと一緒に喜べる担当者に
（投信営業6年目・男性）
部下たちには、「お客さまと一緒に喜べる担当者になりなさい」と日頃から伝えています。
基準価額が上がってうれしいとか、売却のタイミングがよく損失が小さく抑えられてよかったとか、お客さまとの関係が築けていれば、そんな声がいくつも届きます。
お客さまと一緒に喜んだり、マーケットの状況によっては一緒に悩んだり。思いを共有できれば、その後もお付き合いは長く続いていくし、お客さまの気持ちをより深く理解できるようになる。すると、より良い提案ができるようになるので、営業の仕事も、もっともっと楽しくなるでしょう。