経済・金融環境や人々のライフスタイルなど、投資信託セールスを取り巻く環境は激変している。セミナー&マーケティング、セールス人材育成、セールストーク、商品ラインアップ、サポートツールなどの戦略をレポートする本コーナー。今回は山形県のきらやか銀行の取り組みを紹介する。(記事内容は2023年5月24日現在)
(『ファンドマーケティング』2023年6月発行号より転載)
基本方針
銀行ならではの幅広いサービスを活かす
「職域セールス」で企業と従業員双方にアプローチ
当行の経営理念のキーワードは「本業支援」です。地元の中小企業と従業員の皆様から喜んでいただき、地域とともに活きる「ベストコンサルティングバンク」を目指しています。
投資信託のセールスもその一環です。投信は法人も個人も購入できます。当行顧客のボリュームゾーンである従業員数20人前後の法人の場合、事業所にお邪魔して対面でお話しする職域セールスが中心です。お昼休みや終業後、経営者には会社の財務戦略の一環として、従業員には資産形成の柱の一つとして、ふさわしい購入方法と商品を提案します。支店窓口や渉外などで接する個人のお客様にも、運用目的とライフプランに合わせてお話を進めます。
現在、お客様は60代以上が中心です。私たちの当面の目標は、30~40代の資産形成層のお客様を増やすことです。お客様同士の口コミといった横のネットワークも意識しながら、未来をつくるお手伝いをしたいと考えます。
顧客の関心に合わせて担当部署の垣根を超えてカバー
ただし、「投信販売ありき」ではありません。経営者の関心が資金繰りなら法人営業部にトスアップする、病気になったときの備えを検討しているお客様には医療保険を紹介するなど、担当部署の垣根を超えてカバーし合うように心がけています。このような地道な取り組みを継続することで、新NISA(少額投資非課税制度)などの資産形成に興味を持ったとき「きらやか銀行に聞いてみよう」と、真っ先にご相談いただける存在になれると信じます。
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