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経済・金融環境や人々のライフスタイルなど、投資信託セールスを取り巻く環境は激変している。商品ラインアップ、セミナー&マーケティング、サポートツール、セールス人財育成、セールストークなどの戦略をレポートする本コーナー。今回は、グループでの預かり資産残高増加に向け、ノルマ廃止やチャネル再編など既存の枠組みの「創造的破壊」に挑む広島銀行を取り上げる。(『ファンドマーケティングvol.84』2026年7月13日発行号より転載)

広島銀行のトップセールス意味ある再訪の実現へ、お客様から「次回の宿題」をいただく

初回面談では「質問攻め」にしない

阿部 康平氏

阿部 康平

広島銀行
広島東地区CA統括部門
係長

これまでの経歴と現在の業務内容を教えてください。

2014年に広島銀行に入行し、県外店舗で3年間勤務した後、入行4年目から外回りで法人・個人のお客様を担当してきました。現在は3カ店目となる広島東支店に勤務しています。2023年10月より富裕層担当として、預かり資産1億円以上のお客様100名程度を担当しています。

初回面談では、どのようにアプローチしますか。

特に初回では、質問攻めにならないように気をつけています。どうしても、こちらが聞きたいことを順番に質問してしまいがちですが、それではお客様が尋問のように感じてしまう恐れがあります。ご自宅に伺った際には、玄関先に飾られている写真や旅行のお土産などから話題を広げるなど、何気ない雑談を通じて、お客様の関心事について知っていくように心がけていますね。

面談時間は60分程度が目安ですが、初回はその大半をヒアリングに充てることもあります。

次のアポイントにつなげるために、工夫していることは何ですか。

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