伴走型提案を実現する4つのステップ
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日本人の金融リテラシーの底上げを図るための金融経済教育が2024年から本格的に動き始めました。金融機関の対面営業はより高度な提案力が求められます。NPO法人みんなのお金のアドバイザー協会~FIWA理事長の岩城みずほ氏に、長期にわたって顧客と信頼関係を築いていくための考え方や提案時のポイントなどを教えていただきます。
(『ファンドマーケティング』2025年7月発行号より転載)

“ウェルビーイング”を叶える

岩城 みずほ氏
NPO法人
みんなのお金のアドバイザー協会~FIWA 理事長
一般社団法人
みんなの金融教育協会 代表理事

岩城 みずほ

金融商品を販売することによるコミッションを得ず、お客様の利益を最大限に、中立的な立場でコンサルティング等を行っている。毎日新聞朝刊マネー&ライフ面「人生に必要なおカネの設計」などで連載。著書『今ならつくれる明日の安心 世代別新NISA、iDeCo徹底活用法』(日本経済新聞出版)など多数

顧客本位の提案は、まず「お客様はどんな人生を送りたいか」を知ることから始まります。顧客の資産が増えることは当然の目的ですが、それ以上に重要なのは、顧客のニーズや状況を深く理解し、それに基づいて適切な商品・サービスを提案することです。さらに、心理的安心感や人生の幸せ(Well-being)を高めるために、顧客に寄り添う姿勢が求められています。

J-FLEC(金融経済教育推進機構)は金融機関に対し、「取り扱う金融商品について、専門知識を生かした提案を行うこと」を期待しています。顧客が主体的に金融商品を選択し、安定的に資産形成を続け、最終的に一人ひとりが描くファイナンシャル・ウェルビーイングを実現するために、プロとしてできることを以下に整理しました。

①顧客のニーズや課題を理解するために、好奇心をもって傾聴する

セールスありきの同調ではなく、顧客の物理的・精神的な不安を含め、背景にある想いや価値観を深く理解することが重要です。プロとして、顧客が気づいていない課題やニーズを引き出す洞察力や知識も求められます。また、価値観やリスク許容度、金融知識レベルは顧客ごとに異なるため、それらに配慮したコミュニケーションを心がけることで、顧客の満足度は高まります。

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