定期預金先へ面談アポをとろうと電話がけしても「運用商品は興味がない」と断られます

定期預金先や投資信託の保有先への面談アポはどのようにしたらいいですか？ 電話がけしても「運用商品は興味ないから会わない」と断られます。

お客さまに電話をして、「なかなか話を聞いていただけない」「断られてしまう」などの反応が続くと、「お客さまの嫌がること」をしているような意識からモチベーションが下がってしまうことありませんか(私自身も思い当たります)。

相手の立場になれば、電話は状況を踏まえずに一方的にかかってきます。その商品に興味を持っていれば、あなたの電話に対して「そうそう、気になっていたの」と話を聞きたくなりますが、よく知らない相手から、興味のないことを言われれば「忙しい」「興味がない」と断わりたくもなります。

お客さまのそんな気持ちを受け止めると気持ちがラクになります。一方で、「知らなかったことを教えてもらってよかった」と言われたこともあります。なので、あなたの電話は「お客さまにプラスになるご案内をしている」という意識をもって「自社、お勧めする商品、そして自分自身に自信を持って話す姿勢」がとても大切です。

さて、電話でお客さまにアプローチする方法は2つあります。1つは電話アポ、そしてもう1つは電話セールスです。電話アポの目的は、お客さまの「ニーズを把握して、見込客としての可能性を探る」「訪問や来店の約束をとりつけること」です。一方、電話セールスは電話で成約する、成約の意思決定までをゴールとします。それぞれの目的によって、お客さまへの問いかけや電話で話す時間も違ってきます。あなたが電話をするとき、どのゴールを目指すか明確にして事前準備(取引状況、属性情報など)を整えます。今回の質問は面談のアポイントメントですから、ここからは1つ目の電話アポに絞って説明します。

電話アポでは、「商品の概要、お客さまにとってのメリットや解決できる課題」などを簡単に伝えます。むしろすべてを話さないことで「押し付けられた」「時間をとられた」という印象を薄め、「話の続きを聞きたい」と興味を持ってもらいます。「詳しくはお会いしてご提案したい」と訪問や来店誘致につなげましょう。

「運用商品は興味がないから会わない」というお客様の攻略には、次の3つの作戦が考えられます。