トップセールスになるための行動習慣 Part2
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投資信託の販売員の教育現場では、商品知識を得る研修は多々あっても、お客様から必要とされる営業の行動や慣習を知る機会はなかなかありません。お客様の期待を超えるビジネスパーソンを育ててきた、らしさラボ代表取締役の伊庭正康氏が、どんなタイプの投信販売員でも成果に繋がる「正しい営業方法」を伝授します。
(『ファンドマーケティング』2025年1月発行号より転載)

意思決定を促す“サービス”

大地 恒一郎氏
らしさラボ 代表取締役
伊庭 正康

1991年リクルートグループ入社。プレイヤー部門とマネージャー部門で年間全国1位を4回受賞。2011年に研修会社のらしさラボ設立。金融機関をはじめ多くの業界で年間200回超の講演を行い、リピート率は9割超。著書は『できるリーダーは「これ」しかやらない』(PHP研究所)など45冊。Udemy、Youtube、Voicyでもノウハウを紹介

営業研修では「クロージングが怖くてできない」という悩みをよく聞きます。中にはあえてクロージングせず、お客様に決めてもらうことが正しいと考えている人もいるようです。しかしそれは、プロポーズもせずに「君が決めていいよ。連絡、待っています」と言っているのと変わりません。

クロージングはお客様の意思決定を促す“サービス”です。フローは3つあります。まずは、①テストクロージングです。例えば、日本株ファンドのみお持ちのお客様に「日本の株式市場は短期間で急上昇したので、今度は急落して大きな損失が出ないか心配されるお客様が増えているようです。もしよろしければポートフォリオの安定化に寄与するような海外債券ファンドについて、いくつかお調べしましょうか」と聞いて、「はい」と答えが返ってきたら、そのお客様は関心があると判断できます。

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