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投資信託の販売現場では商品知識や数字の理解は重要ですが、それをどのようにお客様に伝えるかという営業スキルの教育機会は意外に限られています。本連載では、商品開発や販売の経験が豊富な大和アセットマネジメントの浜田好浩氏が、1000本超の投信開発の知見をもとに、どんなタイプの販売員でも成果に繋げられる「お客様に刺さる提案の極意」を解説します。
（『ファンドマーケティング』2026年1月発行号より転載）
（『ファンドマーケティング』2026年1月発行号より転載）
営業とは「ディベート」である
商品本部 兼 マーケティング本部
シニア・ダイレクター
浜田 好浩氏
販売会社の皆さんは日々お客様との会話に工夫を凝らしていらっしゃると思います。「変な商品を言葉巧みに私に売りつけようとしているのではないか」と猜疑心たっぷりの顧客に対し、その顧客属性を把握し最適な商品を良かれと思ってお勧めされている皆さんのご苦労は大変なものかと思います。私はそうした個人営業経験はないのですが、法人営業経験は少しあるので、その経験を基に誤解を恐れずに申し上げれば、“営業”というのは、つまるところ論理展開、つまり“ディベート”であると思うのです。
この論理展開を支えるのが、帰納法と演繹法、そしてその代表である“ 三段論法”です。西洋の哲学者アリストテレスが提唱したもので、よく引用される例が、「全ての人間は死ぬ（大前提）」「ソクラテスは人間である（小前提）」という2つの前提を置き、「ゆえにソクラテスは死ぬ」という結論を導きます。
「働かないとお金がもらえない」「お金がないと私は食べ物が買えない」「ゆえに私は働かなくてはならない」的なものですね。司法試験論文試験でも重視されるこの手法は、ディベート、つまり論理展開を重視される営業現場でも大切なのではないでしょうか。そこで今回は、世界株式投資の有効性をこれを使って展開してみたいと思います。
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