顧客の目的を起点に、提案から運用後の見直しまでをどう支えるか。対面金融機関の預かり資産ビジネスでは、商品を売るだけでなく、顧客に伴走する体制づくりが問われている。三菱UFJ信託銀行のゴールベースアプローチ(GBA)型投資一任サービスを題材に、その実装の現在地を探る。(『ファンドマーケティングvol.84』2026年7月13日発行号より転載)
ゴールから逆算して設計し運用後の変化にも応える

三菱UFJ信託銀行
投資顧問業務部
ラップ業務推進グループ
課長
投資顧問業務部
ラップ業務推進グループ
課長
長尾 淳成氏
三菱UFJ信託銀行
投資顧問業務部
ラップ業務推進グループ
ポートフォリオマネージャー
投資顧問業務部
ラップ業務推進グループ
ポートフォリオマネージャー
近藤 正太朗氏
GBAという考え方自体は、金融機関の預かり資産ビジネスにおいて以前から語られてきた。ただし、理念として共有されることと、現場でサービスとして提供できることは同じではない。三菱UFJ信託銀行投資顧問業務部ラップ業務推進グループ課長の長尾淳成氏は、その普及にはもう一段のステップが必要だったと指摘する。
「GBAをお客様にサービスとして提供するには、ゴール設定から運用管理、継続的なフォローまでを支えるツールや仕組みが必要です。そうした意味では、概念を実際のサービスとして実装する段階には、なお課題があったと考えています」
近年は、プラットフォーマーやシステム開発ベンダーが、GBAの考え方をサービスとして届けるためのツールやシステムの構築を本格化させている。これにより、GBAは「概念」として語られる段階から、顧客に届けるサービスとして実装される段階へと移り始めた。
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