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投資信託の販売員の教育現場では、商品知識を得る研修は多々あっても、お客様から必要とされる営業の行動や慣習を知る機会はなかなかありません。お客様の期待を超えるビジネスパーソンを育ててきた、らしさラボ代表取締役の伊庭正康氏が、どんなタイプの投信販売員でも成果に繋がる「正しい営業方法」を伝授します。
（『ファンドマーケティング』2025年10月発行号より転載）
良い未達と悪い未達の分かれ道
らしさラボ 代表取締役
伊庭 正康氏
1991年リクルートグループ入社。プレイヤー部門とマネージャー部門で年間全国1位を4回受賞。2011年に研修会社のらしさラボ設立。金融機関をはじめ多くの業界で年間200回超の講演を行い、リピート率は9割超。著書『できるリーダーは、「これ」しかやらない』（PHP研究所）など45冊。Udemy、YouTube、Voicyでもノウハウを紹介
営業では、どうしても目標に届かないことがあります。そんなときに大切なのは、「未達＝失敗」と決めつけないこと。未達という結果は、捉え方と行動次第で次への一歩に変えられるからです。
トップセールスは、数字を俯瞰して「ゲーム」と捉え、心の負担を軽くしています。営業は成果で評価される世界ですが、管理職の視点から見ると、未達でも期待が持てる人材は少なくありません。将来に繋がる活動をしていたり、周囲から信頼を得ていたりする人は、組織にとって大きな価値があります。
未達には、「良い未達」と「悪い未達」があります。良い未達とは、最後まで目標達成に向けていろいろな方法を試し、やりきること。結果は届かなくても、「やるべきことはやっていた」と周囲に認められます。一方、諦めて途中で手を抜くのは悪い未達。仲間に負担をかけるだけでなく、勝手にハードルを下げるクセがついてしまい、自分の次の成果にも悪影響を及ぼします。
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