結果を生み出す“非対面営業”のヒント[特別編] 本編では書き切れなかったけれど、ぜひお伝えしたかったポイントを、ウィサポ読者のみなさんにお届けします。原裕平さんには、著書を読んだ編集部員がセールスを実践するにあたり気になる質問 をぶつけてみました。幸田徹さんには三井住友DSアセットマネジメントの研修をもとに、 テレアポのポイントを紹介していただきました。
顔が見えないお客さまに好印象を与える
相手に合わせるテクニック
幸田 徹氏
三井住友DSアセットマネジメント
資産運用サポート部 部長
──最近ではLINEやメールでのコミュニケーションが中心になっているため、電話を掛けること自体に抵抗感や、苦手意識のある販売員の方も増えていると聞きます。
幸田私たちの研修では、できれば３人以上のグループで同じ時間帯に電話がけをする方法をお勧めしています。一人では、どうしても孤独になりがちです。複数で電話がけを行うことで、辛さや楽しさを共有し、お互いの行動が刺激となって、モチベーションを維持するのに効果的です。また、アポイントを取れたメンバーがいたら、直後に話した内容を真似することで、不思議とアポの取得率があがります。
──なるほど、仲間がいると心強いですね。電話が繋がってから相手と話すときのコツはありますか？
幸田電話では相手の顔が見えない分、話し方や声の印象が大事になってきます。ポイントは、まずは相手の話すスピードに合わせること。とくに若い方は早口になってしまう傾向があるため、相手に対して早口になっていないかを注意して、コントロールすると良いでしょう。また、女性の声はトーンが高めですが、低めに話すことで、こちらの話に集中してもらいやすくなります。会話のリズムも相手に合わせて行くと良いでしょう。
こちらの記事は会員登録で続きをご覧いただけます
『フィナンシャル・マーケティングWEB』会員なら
全国の トップセールスのノウハウ記事 が全文読める
『ファンドマーケティング』の最新号の記事が スマホで発売日前に読める
『保険マーケティング』の記事が スマホで読める
新着記事や注目記事が分かる 会員限定メルマガ が届く
