(『ファンドマーケティング』2025年1月発行号より転載)
意思決定を促す“サービス”
営業研修では「クロージングが怖くてできない」という悩みをよく聞きます。中にはあえてクロージングせず、お客様に決めてもらうことが正しいと考えている人もいるようです。しかしそれは、プロポーズもせずに「君が決めていいよ。連絡、待っています」と言っているのと変わりません。
クロージングはお客様の意思決定を促す“サービス”です。フローは3つあります。まずは、①テストクロージングです。例えば、日本株ファンドのみお持ちのお客様に「日本の株式市場は短期間で急上昇したので、今度は急落して大きな損失が出ないか心配されるお客様が増えているようです。もしよろしければポートフォリオの安定化に寄与するような海外債券ファンドについて、いくつかお調べしましょうか」と聞いて、「はい」と答えが返ってきたら、そのお客様は関心があると判断できます。
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