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商品を提案する際、「どの商品が良いですか？」と聞かれると、「運用成績の良いのはこちらです」と案内してしまいがちです。若いお客様であれば理解できる面もありますが、70代後半のお客様に対して、保有している分配型商品（J-REIT）をあえて売却させ、リスクの高い海外商品を勧めるアドバイザーも見受けられます。 そうした提案に対し、「高齢のお客様には、ただ儲けることよりも、上手に使うための取り崩しも大切ではないか」と伝えても、「運用は儲けることだ」として取り合ってもらえないケースがあります。結果として、お客様自身もアドバイザーの提案をそのまま受け入れてしまいがちです。 お客様ご自身も投資目的が必ずしも明確ではない場合、このような場面において、担当者に対してどのような指導を行うべきなのでしょうか。
まず認識しなければならないのは、アドバイザーが最も重視すべき点は、「最終的な投資判断は、あくまでもお客様ご自身が行うもの」ということです。そのためには、お客能動的に商品を選べるような環境を整え、適切にアドバイスしていくことが大切になります。
実際には、お客様に「運用の目的は何ですか？」と単刀直入に質問しても、明確な回答が返ってくることはまれでしょう。運用の目的を明確にしているお客様はむしろ少ないと考えるべきです。その結果、ご質問にあるような「どの商品が良いですか？」という問いに繋がっているのだと思われます。
その際、お客様に最低限確認したいのが、運用期間の長短とアドバイザー（第三者）の視点から見たお客様のリスク許容度になります。運用期間が短期であれば、投資信託には「絶対はあり得ない（必ず儲かるものではない）」ことから、投資信託を勧めるべきではないケースもあるからです。一方、長期運用が可能であれば投資信託が運用商品になり得ますが、その場合でもリスク許容度を十分に考慮しなければなりません。
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