フィナンシャル・マーケティングWEB編集部では、全国の銀行・証券会社・信用金庫・信用組合の投信販売のセールス優績者に取材しています。本連載では、皆様のお悩み解消のヒントになるセールス優績者のコメントを紹介します。
第3回のテーマは「お客様の資産運用ニーズをスマートに引き出したい!」です。

Q.
お客様の資産運用ニーズをうまくつかめないため、面談をたくさんこなしても、なかなか商品提案にいたりません。スマートに引き出すコツを知りたいです
お客様にとって身近な、イメージしやすい話題から質問

私はお客様にとって身近な、イメージしやすい話題から質問していきます。自宅を購入していなければ「どのエリアにどのような物件で住みたいですか?」と質問します。
将来の資金ニーズが分かったら、現状の資産状況と照らし合わせて、どのように運用するかという話に移ります。お客様が定期預金を利用するつもりなら、定期預金の金利や年間で受け取れる利息の金額に触れながら「もう少し金利が高い商品があったらどう思いますか?」と問いかけて、他の金融商品への関心がありそうか反応を見ます。
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