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資産運用のプロフェッショナルが、 販売会社が果たすべき役割と可能性を考察する。
（『ファンドマーケティング』2025年7月発行号より転載）
（『ファンドマーケティング』2025年7月発行号より転載）
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インターネット時代の到来で、対面営業全盛の時代は終わった……という見方もあるようだが、本当にそうだろうか？
対面営業では、担当顧客を外訪する場合や来店時に窓口で受け付ける場合であっても、常に相手が誰かを分かった状態で、表情もうかがいながらの取引が可能だ。投資家のニーズを聞き出し、なぜそのニーズに至ったのかまで確認できれば、常に投資家の真のニーズに合うものをお勧めすることになるためヒット率は高くなる。また、常に能動的に適合性の原則を遵守できる状況にある。
顧客本位の業務運営の下、乗り換え営業や実績稼ぎのプッシュ営業などはかなり減った一方で、ポートフォリオ提案や相続相談などのコンサルティング営業や相場変動によるフォローアップ営業も浸透してきた。リスクベースだけではなくゴールベースアプローチも可能となるなど、力ずくのワンパターン営業ではなくなった。投資家に相応しい商品やサービスを適切なタイミングで提供する、投資家それぞれとのコミュニケーションが大事になった。
対面サービスは、AI（人工知能）でも代替できない「人」自体が重要なサービスとなる。
ネットビジネスの場合はどうか。ネットの場合、投資家の自己責任原則に基づき、ネット証券からは、実は能動的な適合性の原則の遵守が難しい。
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