「お客さまとの会話が続かない」「何を話せばいいのかわからない」など、お客さまとのコミュニケーションに悩む保険の募集人は少なくありません。その結果、お客さまの事情やニーズをきちんと把握することなく商品を提案してしまい、成約に至らないという悪循環に陥ってしまいがちです。今回は、商品提案の前に求められる会話について考えます。
（『保険マーケティング』2023年12月発行号より転載）
お客さまの背景を理解・共感し、信頼を得てから商品提案につなげる
保険提案では、「商品設計に必要な情報収集」のための会話だけでなく「お客さまの背景を理解する」ための会話がとても重要です。お客さまが今後、どのような人生を歩みたいと考え、どんなライフイベントを想定しているか。また、将来の不安や心配ごとは何か──。それらを一緒に考えながらコミュニケーションを図ることで、お客さまとの間に信頼関係が生まれ、真意を引き出すことができます。そうしたプロセスを経ることなく商品提案すると、お客さまの不信感を高めることにもなりかねません
お客さまとの距離を縮める雑談テクニック
Point1：有効な世間話をする
世間話は場を和ませ、お客さまの警戒心を解きます。あらかじめ話題を豊富に準備しておき、会話していくことが肝心です。もし会話がうまく続かなかったり、話題に困ったりしたら、５W１H（「When：いつ」「Where：どこで」「Who：誰が」「What：何を」「Why：なぜ」「How：どのように」）を意識するといいでしょう。次の質問をしやすくなります。
こちらの記事は会員登録で続きをご覧いただけます
『フィナンシャル・マーケティングWEB』会員なら
全国の トップセールスのノウハウ記事 が全文読める
『ファンドマーケティング』の最新号の記事が スマホで発売日前に読める
『保険マーケティング』の記事が スマホで読める
新着記事や注目記事が分かる 会員限定メルマガ が届く
